11 chiến lược định giá giúp bạn thu hút khách hàng hiệu quả nhất 

Nếu bạn là một doanh nhân online, để kinh doanh có lợi nhuận, bạn không chỉ cần tạo ra sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, mà còn phải “định giá cho phù hợp với loại hình kinh doanh” của mình. Đây là một trong những cách giúp bạn tăng doanh số bán hàng và phát triển bền vững trong dài hạn!

Chiến lược định giá là một bước quan trọng trong kế hoạch marketing online. Chiến lược này không chỉ liên quan đến chi phí và lợi nhuận, mà còn ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, hình ảnh thương hiệu và vị trí cạnh tranh của bạn trên thị trường.

Chiến lược định giá có ý nghĩa như thế nào và có bao nhiêu loại? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về chiến lược này qua bài viết dưới đây!

Chiến lược định giá là gì?

Có lẽ bạn đã từng thắc mắc tại sao cùng một loại sản phẩm, nhưng có khi cửa hàng bán đắt lại có nhiều khách hơn cửa hàng giảm giá hay khuyến mãi. Đó không phải là sự ngẫu nhiên, mà là kết quả của chiến lược định giá mà thương hiệu áp dụng trong kế hoạch marketing của mình!

Như đã nói, chiến lược định giá sản phẩm, ảnh hưởng đến cả quyết định mua hàng của khách hàng, hình ảnh thương hiệu và vị trí cạnh tranh của bạn trên thị trường. Nhưng để định giá cho sản phẩm mang lại hiệu quả tốt cho kinh doanh, việc rẻ hay đắt không phải là yếu tố quyết định, mà quan trọng hơn là sự phù hợp và mục tiêu của việc định giá.

Chiến lược định giá là một trong những kỹ thuật của chiến lược Marketing 4P hay bốn yếu tố mà doanh nghiệp cần phân tích để lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả, bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá), Place (địa điểm hay kênh phân phối) và Promotion (khuyến mãi). Những yếu tố này sẽ giúp nhà marketing đưa sản phẩm và dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất, cũng như nổi bật hơn so với các thương hiệu khác trong cùng ngành.

Việc định giá cho sản phẩm và dịch vụ sẽ dựa trên năm yếu tố cơ bản sau:

1. Chi phí (Cost)
2. Đối tượng khách hàng (Target)
3. Vị trí thương hiệu (Position)
4. Đối thủ cạnh tranh (Competitor)
5. Khả năng chi tiêu của khách hàng (Purchase Power)

11 chiến lược định giá có thể giúp bạn bán hàng nhiều hơn đối thủ

Sau khi biết được việc định giá quan trọng không kém gì các chiến lược khác trong việc xây dựng thương hiệu, bạn cần phải định giá một cách hợp lý để thu hút khách hàng. Dưới đây là 11 chiến lược định giá mà bạn có thể áp dụng cho sản phẩm của mình.

1. Chiến lược định giá theo giá trị (Value-Based Pricing)

Chiến lược định giá theo giá trị là việc định giá dựa trên khả năng chi trả và sự hài lòng của đối tượng khách hàng. Bạn có thể xác định mức giá này bằng cách tham khảo giá tham chiếu trên thị trường và giá của các đối thủ cùng ngành, để tạo ra sự thu hút tối đa cho khách hàng.

Tuy nhiên, với chiến lược này, bạn cũng cần phải phân tích rõ chi phí và vị trí của thương hiệu, không nên đặt giá quá thấp khiến bạn không có lãi, cũng không nên đặt giá quá cao khiến khách hàng không mua được. Chỉ cần làm cho khách hàng cảm thấy họ được mua sản phẩm với một mức giá hợp lý và phù hợp với giá trị của sản phẩm.

2. Chiến lược định giá xâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Chiến lược định giá xâm nhập thị trường là việc đặt giá sản phẩm mới thấp hơn các đối thủ khác trong giai đoạn đầu, để thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến họ mua thử sản phẩm. Sau đó, khi sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường, bạn sẽ tăng giá lên để tạo ra lợi nhuận.

Chiến lược này phù hợp với ba loại sản phẩm sau:

• Sản phẩm mới trên thị trường
• Sản phẩm có chi phí chuyển đổi thấp
• Sản phẩm có thể được thay thế dễ dàng

Tuy nhiên, bạn cũng cần lưu ý rằng, nếu bạn đặt giá quá thấp mà vẫn không bán được, bạn sẽ khó có cơ hội tăng giá sau này. Ngoài ra, nếu bạn tiếp tục hạ giá xuống, bạn có thể gặp nguy cơ lỗ và làm tổn hại đến hình ảnh của thương hiệu.

3. Chiến lược định giá cao cấp (Premium Pricing)

Chiến lược định giá cao cấp là việc đặt giá sản phẩm cao hơn để tạo ra hình ảnh thương hiệu sang trọng và đẳng cấp, khác biệt so với các sản phẩm bình thường. Đối tượng khách hàng mục tiêu thường là những người sẵn sàng trả tiền cao mà không quan tâm đến chi phí thực tế, vì họ muốn mua hàng để nâng cao địa vị xã hội hoặc tạo ra sự độc quyền. Thường là các sản phẩm thuộc lĩnh vực thời trang, như các thương hiệu nổi tiếng, và công nghệ khác biệt.

Lợi ích của chiến lược này là nếu thương hiệu có thể xây dựng được vị trí vững chắc với chiến lược này, họ sẽ có lợi nhuận cao và cạnh tranh hơn. Hơn nữa, họ cũng có thể đặt giá cao mà không bị cắt giảm giá.

Nhược điểm của chiến lược này là nếu không nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, chiến lược này có thể không thành công. Do đó, nếu muốn định giá theo chiến lược này, nhà tiếp thị cần phải hiểu rõ hành vi của đối tượng khách hàng, và khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị của sản phẩm cao cấp, và chọn đối tượng khách hàng nhỏ hơn. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm của thương hiệu có giá trị, hiếm có và sẵn sàng trả tiền cao hơn.

4. Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing)

Chiến lược định giá hớt váng là việc đặt giá sản phẩm cao trong giai đoạn đầu ra mắt, sau đó từ từ hạ giá xuống để thu hút khách hàng tiêu dùng bình thường. Mục tiêu của chiến lược này là thu hồi vốn và chi phí nhanh nhất có thể, và giảm giá theo mức độ phổ biến và nhu cầu của khách hàng.

Tuy nhiên, nếu chiến lược này không thành công, có thể dẫn đến tình trạng tồn kho sản phẩm. Do đó, trước khi ra mắt sản phẩm với chiến lược này, nhà tiếp thị cần phải xem xét các đối thủ cạnh tranh sẽ ra mắt trong cùng khoảng thời gian, để làm cho sản phẩm nổi bật hơn trong số các đối thủ.

5. Chiến lược định giá cạnh tranh (Competitive Pricing)

Chiến lược này sẽ đặt giá sản phẩm dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh, để khách hàng có thể so sánh được. Thông thường, có thể áp dụng ba phương pháp: đặt giá rẻ hơn, đặt giá cao hơn hoặc đặt giá bằng với các đối thủ. Tuy nhiên, nếu muốn đặt giá bằng với các đối thủ, không nên quên làm cho chất lượng sản phẩm tốt và khác biệt hơn. Mục tiêu chính của chiến lược này là tăng số lượng khách hàng hoặc thị phần bằng cách thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh.

6. Chiến lược định giá theo tâm lý (Psychological Pricing)

Chiến lược này là một trong những chiến lược phổ biến nhất, thường được chia thành hai hình thức:

Odd Pricing:

Là việc đặt giá sản phẩm kết thúc bằng số 9 hoặc 99, ví dụ giá túi xách là 399 nghìn đồng. Khi khách hàng nhìn thấy con số này, họ sẽ cảm thấy rằng giá cả rẻ hơn so với giá bắt đầu bằng số 4. Do đó, chiến lược này là một cách sử dụng tâm lý để kích thích khách hàng cảm thấy sản phẩm có giá trị và muốn mua hơn. Dù thực tế giá chỉ chênh lệch 1 nghìn đồng.

Even Pricing

Là việc đặt giá sản phẩm kết thúc bằng số 0 hoặc 00, ngược lại với Odd Pricing. Khi là số 0, sản phẩm được coi là có giá cao, chất lượng cao, không giảm giá. Điều này khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm có giá trị và đáng mua hơn.

7. Chiến lược định giá mồi nhử (Decoy Pricing)

Chiến lược này là việc đặt giá sản phẩm có một mức giá để “nhử” khách hàng mua với mức giá mà người bán mong muốn.

Dưới đây là một số ví dụ về Decoy Pricing trong thực tế:

• Các hãng hàng không thường đưa ra các gói vé máy bay có giá cao để khiến khách hàng lựa chọn các gói vé máy bay có giá thấp hơn.
• Các nhà bán lẻ điện tử thường đưa ra các sản phẩm giảm giá để khiến khách hàng có nhiều khả năng mua các sản phẩm không giảm giá.
• Các nhà sản xuất đồ ăn nhanh thường đưa ra các phần ăn lớn để khiến khách hàng có nhiều khả năng mua các phần ăn nhỏ hơn.

Khi khách hàng nhìn thấy mức giá này, họ sẽ nghĩ rằng nếu chỉ tăng thêm một chút tiền, họ sẽ có nước uống cỡ lớn có giá trị hơn. Do đó, nước uống cỡ vừa là mức giá để dụ khách hàng cảm thấy họ nên trả nhiều hơn để có được sự hài lòng cao hơn.

Để sử dụng Decoy Pricing một cách hiệu quả, nhà cung cấp cần lưu ý những điều sau:

• Lựa chọn thứ ba phải kém hấp dẫn hơn hai lựa chọn còn lại.
• Lựa chọn thứ ba phải có mức giá đủ cao để khiến khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn một trong hai lựa chọn còn lại.
• Lựa chọn thứ ba phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

8. Chiến lược định giá theo bộ (Bundle Pricing)

Chiến lược này là việc đặt giá sản phẩm theo bộ để khách hàng cảm thấy rằng việc mua nhiều sản phẩm trong cùng một bộ có giá trị hơn việc mua riêng lẻ. Chiến lược này thường được áp dụng trong các nhà hàng, ví dụ mua bộ gà rán, món phụ và nước ngọt cùng nhau.

Hoặc các sản phẩm thuộc loại FMCG (Hàng tiêu dùng nhanh) hay các sản phẩm tiêu dùng thông thường có tốc độ bán hàng nhanh và có giá rẻ so với chi phí thấp, ví dụ mua bộ dầu gội và dầu xả cùng nhau.

Chiến lược này là để kích thích khách hàng cảm thấy rằng việc mua nhiều sản phẩm trong một lần sẽ tiết kiệm hơn, có giá trị hơn và tiện lợi hơn. Hơn nữa, các sản phẩm loại này cũng là những sản phẩm có nhu cầu và tần suất mua cao.

9. Chiến lược định giá theo mùa (Seasonal Pricing)

Chiến lược này là việc đặt giá sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thời điểm, ví dụ như tăng giá ô và dụng cụ chống mưa trong mùa mưa, tăng giá máy lạnh trong mùa hè, v.v. Chiến lược này cũng có thể áp dụng cho việc bán sản phẩm trong các dịp lễ hội khác nhau, ví dụ như tăng giá giỏ trái cây trong dịp Tết, tăng giá hoa hồng trong dịp Valentine, v.v.

10. Chiến lược định giá linh hoạt (Dynamic Pricing)

Chiến lược này giống như chiến lược định giá theo mùa, nhưng sẽ căn cứ vào “lượng nhu cầu của khách hàng” hơn là thời gian.

Tuy nhiên, chiến lược này có thể bị trùng lặp với chiến lược định giá theo mùa, vì thường thì việc tăng hoặc giảm giá sẽ dựa vào yếu tố mùa hoặc thời tiết. Ví dụ như giá vé máy bay hoặc khách sạn sẽ tăng cao trong mùa cao điểm, và giảm giá hoặc có khuyến mãi trong mùa thấp điểm. Đồng thời, giá cũng có thể biến động theo lượng khách hàng tăng hay giảm.

11. Chiến lược định giá rẻ không phải là khuyến mãi (Everyday Low Price)

Everyday Low Price (EDLP) là chiến lược định giá trong đó nhà cung cấp duy trì mức giá thấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong một thời gian dài. Chiến lược này dựa trên giả định rằng khách hàng sẽ mua nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn nếu họ biết rằng họ có thể nhận được giá tốt nhất bất cứ lúc nào.

Lợi ích của chiến lược này là sản phẩm giá rẻ này sẽ thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng. Ngoài ra, thương hiệu cũng không cần phải bỏ ngân sách để quảng bá sản phẩm trong những lần muốn có khuyến mãi. Ngoài ra, thương hiệu cũng có thể tính toán được lượng nhu cầu sản phẩm dễ dàng hơn.

Ví dụ về việc áp dụng chiến lược này là các cửa hàng bán tất cả các sản phẩm với giá 20 nghìn đồng, sử dụng kỹ thuật về giá rẻ để khiến khách hàng muốn mua nhiều hơn.

Kết luận

Chiến lược định giá là chiến lược quan trọng giúp thương hiệu có được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và giúp truyền đạt được vị trí của thương hiệu muốn đặt sản phẩm ở hướng nào để có thể vượt trội hơn các đối thủ trong cùng ngành.

Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không biết nên đặt giá như thế nào để thu hút được nhiều khách hàng nhất, có thể liên hệ với Leading Digital Agency của chúng tôi để được tư vấn. Chúng tôi là công ty tiếp thị kỹ thuật số hàng đầu và công ty SEO hàng đầu tại Việt Nam. Nếu bạn đã sẵn sàng, hãy điền thông tin để được tư vấn ngay!