Cross-selling và Up-selling: Chiến lược tăng doanh số bán hàng

Cross-selling và Up-selling là hai chiến lược bán hàng hiệu quả trong thời đại số hiện nay. Chúng giúp bạn tăng doanh số bán hàng mà không cần đầu tư nhiều vốn, đồng thời cũng tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp một cách có hiệu quả. Bạn không phải lo lắng về việc làm khách hàng bị phiền toái bởi việc tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm.

Vậy Cross sell và Up sell là gì? Chúng có giống nhau hay khác nhau như thế nào? Và làm thế nào để áp dụng chúng vào kinh doanh của bạn? Hãy cùng tôi tìm hiểu ngay sau đây nhé!

Up-selling là gì?

Up-selling là một chiến lược tăng doanh số bán hàng, bằng cách khuyến khích khách hàng hoặc nhóm mục tiêu muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn, nhưng đổi lại được chất lượng tốt hơn. Chiến lược này có thể thực hiện bằng cách thuyết phục khách hàng rằng chỉ cần họ bỏ thêm một ít tiền, họ sẽ nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn.

Ví dụ: Khách hàng vào cửa hàng mua nước hoa của một thương hiệu nổi tiếng và chọn loại chai nhỏ. Nhưng nhân viên bán hàng đề nghị họ mua loại chai lớn vì chỉ cần thêm một ít tiền, họ sẽ có lượng nước hoa gấp đôi. Chiến lược này sẽ giúp thương hiệu hoặc doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn với giá cao hơn, và cũng làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng về sự đáng giá. Chiến lược này cũng có thể áp dụng cho doanh nghiệp dịch vụ, như các khách sạn hay hostel thường sử dụng Up-Selling để giới thiệu các phòng ngủ có view đẹp, diện tích rộng, hoặc có nhiều tiện nghi hơn cho khách hàng với giá ưu đãi. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự đáng giá. Nói chung, chiến lược Up-Selling có thể chia thành 3 loại:

• Cross-Selling: Bán kèm
• Add-On Sales: Bán thêm phụ kiện
• Bundle Sales: Bán theo gói hoặc kết hợp nhiều sản phẩm cùng nhau

Cross-selling là gì?

Sau khi đã nói về Up-selling, chúng ta không thể bỏ qua chiến lược Cross-Selling. Nhưng chiến lược này là gì? Hãy cùng tìm hiểu nhé.

Cross-Selling là chiến lược bán hàng bằng cách giới thiệu cho khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ khác, hay còn gọi là bán kèm. Các sản phẩm được giới thiệu có thể thuộc các loại hoặc hạng mục khác nhau, nhưng có liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đang có ý định mua.

Ví dụ: Khi khách hàng vào cửa hàng mày tính và muốn mua một chiếc pc gaming, nhân viên có thể bán kèm cho họ thêm bộ nhớ máy tính, hoặc gói bảo hiểm sửa chữa máy tại trung tâm chính hãng. Điều này sẽ kích thích khách hàng muốn mua sản phẩm hơn vì họ thấy được giá trị mà họ có thể nhận được cao hơn. Chiến lược này cũng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng bán được nhiều sản phẩm hơn, hoặc có thể kết hợp với chiến lược Add-On Sales (bán thêm phụ kiện) hoặc Bundle Sales (bán theo gói) để tăng khả năng mua bán và làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm hơn.

Phân biệt Up-selling và Cross-selling

Vì cùng là chiến lược bán hàng, và tên cũng khá giống nhau, nên nhiều người có thể vẫn còn nhầm lẫn Cross-Selling và Up-Selling khác nhau như thế nào.

Cross-Selling và Up-Selling giống nhau ở mục đích, đó là để tăng doanh số bán hàng và tăng giá trị cho khách hàng. Nhưng chúng có thể khác nhau ở cách sử dụng. Thay vì chỉ giới hạn ở những gì khách hàng muốn hoặc biết, doanh nghiệp sẽ thông báo cho họ về các lựa chọn khác mà họ có thể chưa biết trước, để mong muốn họ sẽ mua thêm. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, mà không cần phải tăng giá hoặc giảm chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tóm lại, sự khác biệt chính giữa hai chiến lược là:

Up sell: là chiến lược tăng doanh số bán hàng từ mức giá bình thường, bằng cách khuyến khích khách hàng bỏ thêm một ít tiền để được các quyền lợi đặc biệt như kích thước, size, và các yếu tố khác có giá trị cao hơn.

Cross sell: là chiến lược bán hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đã chọn trong giỏ hàng, để giúp họ quyết định mua cao hơn và tạo cơ hội cho các sản phẩm khác được bán ra.

Các kỹ thuật để áp dụng Up-Selling và Cross-Selling

Vì Cross-Selling và Up-Selling là hai chiến lược bán hàng rất hiệu quả cho kinh doanh online mà các doanh nhân hiện đại thường sử dụng, chúng tôi đã tổng hợp các kỹ thuật để áp dụng chúng sao cho phù hợp và mang lại kết quả tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Các kỹ thuật đó là:

1. Hiểu rõ hành vi và sở thích của khách hàng

Việc hiểu rõ hành vi và sở thích của khách hàng là bước đầu tiên quan trọng để áp dụng Cross-Selling và Up-Selling. Bởi vì để khách hàng quyết định mua thêm sản phẩm từ ý định ban đầu, họ phải chắc chắn rằng doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của họ và có thể giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.

Việc hiểu hành vi của khách hàng có thể thực hiện bằng nhiều cách, như mua dữ liệu từ các tổ chức chuyên thu thập dữ liệu khách hàng, làm khảo sát nhu cầu, hoặc thu thập dữ liệu từ lịch sử mà khách hàng đã từng tương tác hoặc mua hàng với doanh nghiệp. Sau đó, bạn có thể phân tích dữ liệu đó để áp dụng chiến lược bán hàng phù hợp. Nếu bạn hiểu rõ hành vi của khách hàng, bạn sẽ có thể sử dụng Cross-Selling và Up-Selling để thuyết phục họ mua hàng hiệu quả hơn, và tăng cơ hội đóng gói sản phẩm.

2. Chọn chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Dù Cross-Selling và Up-Selling đều là chiến lược bán hàng có lợi cho doanh nghiệp, nhưng chúng không phải luôn phù hợp với tất cả các nhóm khách hàng. Do đó, trước khi bạn chọn sử dụng chiến lược nào, bạn nên xác định rõ nhu cầu của khách hàng là gì, và chiến lược nào phù hợp với họ hơn. Điều này sẽ giúp bạn lên kế hoạch sử dụng chiến lược tăng giá hiệu quả nhất.

3. Tăng doanh số nhưng không nên ép buộc khách hàng

Để Cross-Selling và Up-Selling có hiệu quả, kỹ thuật quan trọng là phải biết cách giới thiệu sản phẩm cho khách hàng một cách vừa phải và thoải mái nhất. Bạn không nên ép buộc hoặc gây áp lực cho khách hàng quá mức khi bán thêm sản phẩm hoặc tăng giá, vì điều đó sẽ khiến họ cảm thấy doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi nhuận và không quan tâm đến khách hàng. Họ cũng có thể có trải nghiệm mua hàng không tốt, và không muốn quay lại mua hàng lần sau, hoặc thậm chí nói xấu về doanh nghiệp với người tiêu dùng khác, gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.

4. Luôn chuẩn bị sẵn sản phẩm

Việc chuẩn bị sẵn sản phẩm là điều không thể bỏ qua đối với các doanh nghiệp muốn áp dụng Cross-Selling và Up-Selling. Bởi vì nếu bạn đã thành công trong việc kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm với giá cao hơn, hoặc mua thêm các sản phẩm khác, nhưng lại không có đủ sản phẩm trong kho để giao hàng cho khách hàng một cách nhanh chóng, thì bạn sẽ làm khách hàng có trải nghiệm mua hàng không tốt, và mất cơ hội bán hàng lần sau.

Để tránh tình trạng này, bạn cần phải quản lý kho hàng một cách hiệu quả, đảm bảo rằng bạn luôn có đủ số lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bạn cũng cần phải theo dõi xu hướng thị trường, dự báo nhu cầu, và điều chỉnh kế hoạch sản xuất hoặc nhập hàng kịp thời. Ngoài ra, bạn cũng nên tận dụng các công cụ hỗ trợ quản lý kho hàng, như phần mềm quản lý kho, mã vạch, hoặc RFID, để giúp bạn kiểm soát chính xác số lượng và vị trí của các sản phẩm trong kho.

Tóm tắt

Bạn có thể thấy rằng Cross-Selling và Up-Selling là hai chiến lược kích thích bán hàng rất phổ biến và hiệu quả cho kinh doanh online. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần phải luôn chú ý đến giá trị của khách hàng trong quá trình sử dụng các chiến lược này. Bởi vì nếu khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền để mua sản phẩm, và cảm thấy được sự đáng giá, thì kết quả tốt sẽ đến với doanh nghiệp của bạn.

Nhưng các chiến lược tăng doanh số online không chỉ có mỗi hai chiến lược này. Nếu bạn quan tâm và muốn biết có những chiến lược nào khác có thể giúp doanh nghiệp của bạn có kết quả tốt hơn, bạn có thể liên hệ với chúng tôi – Leading Digital Agency. Bởi vì chúng tôi không chỉ chuyên về SEO, mà còn có các chuyên gia về các lĩnh vực marketing khác. Nếu bạn đã sẵn sàng, hãy điền vào form này để được tư vấn bởi chúng tôi ngay bây giờ!